Başkalarını Etkilemede Beynin Gücü

Günümüz dünyasında, insanların kendilerini ve hayatlarını iyileştirmelerine yardımcı olduğunu iddia eden çok sayıda kitap var. Bu kitaplar, sihirli düşünme, kendi kendine telkin ve "eğer inanırsan, o olabilirsin" gibi akılda kalıcı mantraları içerir. Ancak bu kişisel gelişim kitaplarının çoğu, insan doğasının gücünü değişmeye ne kadar dirençli olduğunu hafife alıyor.
"Başkalarının Aklı" isimli kitapta, sinirbilimci Tali Sharot bizi etkinin doğasına dair heyecan verici bir araştırmaya götürüyor. Hepimizin sınıftan toplantı odasına ve sosyal medyaya kadar başkalarını etkileme görevi var. Fakat bu rolde ne kadar yetenekliyiz ve daha iyi hale gelebilir miyiz? Görüşleri şekillendirmek için gerçeklere ve rakamlara güvenmekten, diğerlerinin yanlış olduğu konusunda ısrar etmeye veya kontrol etmeye çalışmaya kadar pek çok içgüdümüzün etkisiz olduğu ortaya çıktı; çünkü bunlar insanların zihinlerinin işleyişiyle uyumsuz. Sharot bize bu tuzaklardan nasıl kaçınacağımızı ve insan beynini yöneten temel unsurlarla uyumlu olduğunda inançları ve eylemleri değiştirme girişiminin nasıl başarılı olduğunu gösteriyor.
Sharot, duygunun etkilemedeki kritik rolünü, verilerin zayıflığını ve merakın gücünü ortaya koyuyor. Sinirbilim, davranışsal ekonomi ve psikoloji alanındaki en son araştırmalara dayanan kitap, iyi ve kötü etkinin karmaşık gücüne büyüleyici bir bakış açısı sağlıyor.
"Önceki" inançlarımız ilk temel unsur, etkili iletişimin anahtarıdır. İnançlarımızı kolayca değiştirmek istemediğimiz için, çoğunlukla bu inançlarla uyumlu olan iletişimlerle ilgileniriz. Ayrıca, eğer bir anlaşmazlık olursa, tartışma eğilimi gösteririz ve internet gibi kaynaklardan gelen yeni verilerle inancımızı desteklemeye çalışırız.
Yazar Sharot, yalnızca görüşümüzü destekleyen gerçekleri ve rakamları sunmanın ve başkalarının argümanlarındaki hataları sergilemenin en iyi strateji olmadığını savunuyor. Bunun yerine, herhangi bir iletişimde başkalarını etkilemek için ortak zeminler oluşturmanın gerekli olduğunu öne sürüyor.
Gerçekler tek başına insanların fikrini değiştirmediğinden, Sharot insanların anında, düzenli ve bilinçsizce diğerlerinin "duygularından" etkilendiklerini ve bunun ikinci temel unsur olduğunu savunuyor. Sharot, görüşlerimizi olumlu bir şekilde çerçevelemenin olumsuza kıyasla daha güçlü olduğunu vurgular.
Yukarıdaki görüşü tamamlayan Sharot, üçüncü temel unsur olan özellikle ödüllendirilen veya "teşvik eden" olumlu duyguların gücünü yeniden vurgular. Anında olumlu ödülün, daha sonraki bir tehditten daha iyi çalıştığını öne sürüyor. İlginç bir şekilde yazar, amaç birinin bir şeyi yapmamasını sağlamak olduğunda, olumsuz sonuçlara karşı uyarıda bulunmanın ödül vaat etmekten daha etkili olabileceğini ima ediyor.
İnsanlar başkalarını kontrol etme eğilimindedir. Kontrol duygusu veya "eylem", Sharot'un kitabının dördüncü temel öğesidir. Yazar, başkalarının kontrol duygusunu ortadan kaldırmanın veya azaltmanın öfke, hayal kırıklığı ve direnişe yol açtığına ve böylece herhangi bir etki olasılığını azalttığına şiddetle dikkat çekiyor. Öte yandan, insanların sunulan seçenekler üzerindeki kontrol duygusunu geliştirmek onları daha memnun, motive ve uyumlu hale getirir. Bize göre, daha fazla güven ve sorumluluk duygusu inşa eder.
Hepimizin temel bir içgüdüsü var: Beşinci temel unsur olan "Merak" duygusuyla bize umut veren bilgileri aramaya ve bizi umutsuzluğa sürükleyen bilgilerden kaçınmaya meyilliyiz. Sharot, başkalarına bilgi aktarmadan önce, öncelikle bilgilerindeki mevcut boşluğu vurgulamamız ve bu bilgiyi bilmenin dünyalarını nasıl daha iyi hale getireceğine inanmalarını sağlamamız gerektiğine dikkat çekiyor.
Birini etkilemek için, Sharot'un altıncı temel unsuru olan o kişinin mevcut "zihinsel/duygusal durumuna" da dikkat etmemiz gerekir. Örneğin, stresli/tehdit edici bir durumda (örneğin size yaklaşan bir aslan), hayatta kalmak için tüm zihinsel kaynakları kullanırız (Mendl, 1999), başkaları tarafından verilen mesajı işlemek için hiçbir kaynak bırakmaz, dolayısıyla herhangi bir etki şansını ortadan kaldırırız. Sharot, birini etkilemek için en iyi stratejinin diğer kişinin sakin veya rahat olması olduğunu vurgular.
Genel olarak, bu kitap, öncelikle klinik bir bakış açısıyla yazılmıştır. Bu nedenle, daha önce benzer kitapları okumuş veya bilişsel önyargılar üzerinde çalışmış biri, birkaç kavram ve argümanı gereksiz bulabilir. Ancak kitap, pratik noktalarla bilgilendirici, eğlenceli ve ilgi çekici.
Sonuç olarak kitap, başkalarının tutumlarını ve eylemlerini değiştirmenin neden zor olduğunu yanıtlamaya çalışır. Ancak Sharot, olumlu duyguların gücünü vurgular. Olumlu bir yaklaşım kullanarak başkalarını etkili bir şekilde etkileyebiliriz; çünkü ödüllere doğru ilerlemeye ve acı ya da cezadan uzaklaşmaya eğilimliyiz. Duygu bilimi araştırmalarında çoğunlukla olumlu duygular üzerine yapılan çalışmalar ihmal edilmiş ve ağırlıklı olarak olumsuz duygulara vurgu yapılmıştır. Sharot'un kitabı da dâhil olmak üzere son zamanlarda yapılan birçok araştırma, olumlu duyguların günlük hayatımızdaki önemini göstermektedir. Sadece davranışlarımızı, inancımızı, karar vermemizi etkilemekle kalmaz, aynı zamanda sağlığımızı ve refahımızı da optimize eder. Mevcut ihtiyaç, olumlu ve olumsuz duyguları incelemeye eşit önem vermektir.
Tali Sharot
Başkalarının Aklı
Domingo Yayınları
256 sayfa
Çev: Tevfik Uyar
Yazar: Elif MERT - Yayın Tarihi: 02.09.2022 09:00 - Güncelleme Tarihi: 02.09.2022 11:35